2008年6月，臨西藥業的主打產品復方蘆薈膠囊更換了全新靚裝。這次“換裝”同時也揭開了臨西藥業行銷轉型的序幕……

應對市場新趨勢 積極變革

復方蘆薈膠囊在上市20多年的市場銷售過程中，在沒有任何廣告投入的情況下，已累積銷售60億粒。目前，在通便市場上還沒有特別強勢的主導品牌，復方蘆薈膠囊在代替訴求、銷售力、行銷模式乃至零售價格上，都有進一步提升的空間。尤其與同類產品相比，復方蘆薈膠囊突出的療效更是奠定了非常良好的成長空間。

在新的市場環境下，臨西決定採取新的行銷策略，從而對管道、終端、價格獲得良好的控制能力，把市場做深、做透、做細。

通過行銷轉型，復星臨西的目標是立足於日益擴大的便秘治療市場，依託於12小時見效的產品力，依靠素質優秀、執行卓越的終端銷售隊伍，構建順暢可控的管道分銷平臺和終端網路，在三年內將復方蘆薈膠囊打造成潤腸通便市場上的主導品牌。

服務涵蓋價值鏈 拓展市場空間

轉型中首要的一步是商務模式的轉型。臨西把銷售管道嚴格定義為一級商、二級商和分銷商。在這個過程中，臨西和一級商、二級商簽署三方協議，共同約定貨物流和價格，更好地掌控管道，最大程度發揮管道作用。相對於以前的粗放模式，新的模式要求除一級商之外，還要幫助二級商把藥品進一步分銷到終端，包括藥店、醫院、社區和第三終端。這樣做，貨物的流向以及價格就可以掌控，所提供的增值服務對於調動一級商和分銷商的積極性也有很大作用。

行銷轉型的另外一個重要組成部分是著手組建強大的終端銷售隊伍。掌控終端銷售的前提就是要擁有強大的終端銷售隊伍。現在臨西正在積極組建近200人的終端銷售隊伍，包括OTC、醫院和第三終端。這個隊伍再加上以前商務板塊的銷售隊伍，將會擴充到250人左右。有了專業化的行銷隊伍，臨西的市場將從原來的華北、東北市場覆蓋到全國大部分省市。

整個行銷轉型的核心內容是致力於為整個價值鏈提供服務。臨西不再僅僅是單純的供應商角色，從一級商到銷售終端，包括產品供應、到管道服務、到終端的服務的價值鏈全方位的服務。通過對價值鏈的管控和服務兩個層面，加強市場控制力，拓展臨西的市場空間。

任何變革與轉型都不是一蹴而就的，對此，臨西做好了充分的準備，在管理、執行和考核方面建立了一系列的流程和制度，並採取相應措施，以確保轉型期間的順利過渡。我們堅信，未來臨西藥品的銷售管道及價格將會更加穩定可靠，商業公司的積極性也會提高，同時，我們的產品也更會受到終端的歡迎。